사업계획서를 작성하거나 피치를 준비할 때, 대부분은 시장 규모, 매출 전망, 기술력 같은 숫자와 데이터를 잔뜩 넣습니다. 하지만 진짜로 투자자를 움직이는 피치는 숫자가 아니라 이야기에서 시작된다고 알토스 벤처스가 말합니다.
Why Big, Why Now, Why You?
저는 창업가들로부터 자주 받는 질문이 있습니다. “스타트업 피치를 정말 잘하려면 어떻게 해야 하나요?” 제가 지금껏 수천 개의 피치를 들었고, 저 역시 직접 수도 없이 발표를 했습니다. 발표를 듣다가 확신이 들기도 했고, 감동을 받기도 했으며, 지루해서 죽을 뻔하기도 했고, 심지어 눈물이 났던 적도 있습니다. 저 또한 천 번이 넘는 피치를 했는데, 기립 박수를 받을 때도 있었고, 듣는 사람들이 테이블에 머리를 박고 있던 적도 있었습니다.
기본적으로 좋은 피치는 좋은 이야기입니다. 단순히 숫자와 분석, 데이터만 잔뜩 나열하는 게 아닙니다. 투자자들은 사업 기회를 논리적으로 이해하는 동시에 감정적으로도 느껴야 합니다. 좋은 이야기는 상대의 가슴을 울려야 합니다. 설득력 있는 창업가는 상대의 직감을 깨우고, 비즈니스의 매력에 자연스럽게 빠져들게 만듭니다. 이 글에 대해 이야기하다가, 기업가 친구인 댄 마텔이 제게 이런 말을 했습니다.
“사람은 감정으로 구매하고, 논리로 합리화한다.”
우리 분야 창업가들은 보통 기술적이거나 분석적인 배경을 가진 분들이 많습니다. 그래서 자신들의 제품이나 기술의 ‘무엇(What)’과 ‘어떻게(How)’에 대해서는 열심히 설명합니다. 물론 중요합니다만, 제가 진짜 중요하게 보는 포인트는 따로 있습니다. 가장 뛰어난 발표에서 공통적으로 발견할 수 있는 요소, 바로 ‘왜(Why)’입니다. 구체적으로는, 제가 반드시 피치에서 확인하고 싶은 ‘세 가지 Why’가 있습니다.
1. 왜 하필 이 사업인가 (WHY BIG?)
대부분 창업가는 시장 크기를 나타낸 슬라이드를 넣는 것으로 이 질문을 끝냈다고 생각합니다. 자체 분석을 통해 시장 규모를 추정하거나, 유명한 시장조사 회사의 데이터를 인용하죠. 사실 이런 건 누구나 합니다. 하지만 단순히 시장 규모를 머릿속으로 이해시키는 수준에서 끝나는 것이 아니라, 그 사업의 규모가 피부로 느껴지게 만드는 것이 탁월한 피치의 조건입니다.
사회과학 연구에 따르면 사람들은 큰 숫자보다 개인의 실제 사례가 담긴 이야기로 설명할 때 훨씬 더 공감합니다. 훌륭한 창업가들은 자신이 해결하려는 문제를 구체적인 고객 사례나 직접 경험한 이야기로 들려줍니다. 그러면 그 이야기를 듣는 사람들은 마치 자신의 문제처럼 강력하게 공감하게 됩니다.
2. 왜 지금이어야 하는가 (WHY NOW?)
이 질문은 대부분의 창업가가 놓치기 쉽지만, 제가 가장 중요하게 생각하는 부분입니다. 스타트업 성공의 상당 부분은 결국 ‘타이밍’이 결정합니다.
저는 2000년에 소셜 북마킹 서비스를 훌륭한 팀과 최고의 투자자와 함께 론칭했습니다. 하지만 그 시기는 너무 빨랐죠. 9년 후에 거의 같은 아이디어로 등장한 딜리셔스(Delicious)나 스텀블어폰(StumbleUpon)이 결국 성공을 거뒀습니다.
탁월한 피치는 반드시 “왜 지금”인지 답해야 합니다. 즉, 시장 환경, 사용자 행동, 기술 트렌드 등 다양한 거시적 요인이 지금 시점에 완벽히 결합해 내 사업을 성공으로 이끌고 있다는 점을 명확히 보여줘야 합니다.
3. 왜 당신이어야 하는가 (WHY YOU?)
시장도 크고 타이밍도 완벽하다면, 이제 투자자들이 궁금한 것은 “왜 하필 당신인가”입니다. 흔히 투자에서 말하는 ‘말(horse)’과 ‘기수(jockey)’ 비유가 있는데, 이 질문은 바로 ‘기수’에 해당합니다.
거대한 시장 기회 앞에는 전 세계의 수많은 뛰어난 창업가들이 몰려듭니다. 그렇다면 왜 당신이어야 하나요? 당신의 경험과 전문성 때문인가요, 아니면 끈기와 추진력 때문인가요? 아니면 제품이 경쟁 제품보다 기술적으로 우수하거나 고객들이 특별히 선호하는 이유가 있나요? 결국 장기적으로 이 시장을 장악할 사람이 당신이어야 하는 이유를 투자자들에게 납득시켜야 합니다.
이 세 가지 간단한 질문, 즉 ‘왜 하필 이 사업인지(Why Big)’, ‘왜 지금인지(Why Now)’, ‘왜 당신이어야 하는지(Why You)’가 바로 평범한 이야기를 탁월한 이야기로 바꾸는 핵심입니다. 당신의 스타트업 피치를 돋보이게 하고 싶다면, 이 질문들에 대한 답부터 완벽히 준비하세요.